Comment négocier et obtenir ce que vous voulez

Si vous ne négociez pas, vous ne saurez jamais ce que vous auriez pu avoir


 

La négociation est un art subtil directement issu des relations humaines. Et force est de constater que dans la vie on obtient plus facilement ce que l’on demande que ce que l’on mérite.

Donc apprenez à demander et vous obtiendrez plus de choses : une augmentation, un rendez vous amoureux, plus d’argent etc…

Regardez cette vidéo. C’est une compilation de différentes émissions de France3 pour lesquelles j’étais invité en tant qu’expert de la négociation et au cours desquelles j’ai donné quelques trucs et astuces de négociation… pour bien négocier et obtenir plus facilement ce que vous voulez.

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Transcription de la vidéo

Vous dites, il faut négocier. Mais l’alimentaire on ne peut pas négocier.

Si vous allez au supermarché, que vous allez voir la caissière et vous dites « j’en ai pour 100 €uros, vous me faites un prix ? ». Là, vous n’aurez rien. Mais, si vous achetez une machine à laver, un réfrigérateur ou n’importe quoi, c’est plus facile.

Ca, on peut négocier ? Chez les gros revendeurs, les grandes enseignes.

Je vais vous dire une chose : si vous ne posez pas la question, vous ne connaitrez jamais la réponse.

Mais on a honte de poser la question. On passe pour un radin.

On a l’impression de passer pour un radin. En réalité, c’est mieux utiliser son argent. Lorsque vous l’économisez, vous pouvez l’utiliser pour autre chose : vous faire plaisir ou investir. Vous allez en profiter.

Les abonnements de portable, on peut négocier ?

Tout ce qui est abonnement comme portable, télévision à péage, je vais vous donner un truc : appelez et dites, je veux résilier mon abonnement. Vous verrez ils vous feront une proposition moins chère parce qu’ils ne veulent pas vous perdre.

Ils vont nous faire une nouvelle proposition mais ils vont nous faire signer un contrat sur une durée un peu plus longue, non ?

Pas obligatoirement. On revient à ce qu’on disait il y a quelques secondes. Tout se négocie. Vous pouvez dire, je veux bien payer moins cher mais je ne veux pas m’embarquer sur un an, deux ans. Le pouvoir est du côté du consommateur. On vous parle de la crise et de tous les mauvais côtés, mais il y aussi des avantages. Les prix tombent et vous pouvez négocier.

Vous le faites régulièrement ?

Je n’arrête pas et sans aucun état d’âme. Je m’amuse à négocier.

Mais est-ce que vous obtenez à chaque fois ?

Non. Vous pouvez demander dix fois, ça ne veut pas dire que vous aurez dix fois gain de cause.

Donc, il ne faut pas se décourager ?

Exact. La plupart du temps les gens se découragent, ils arrêtent et disent ça ne marche pas.

Et puis, il y a une façon de demander surement ?

C’est surtout ça. Faites un grand sourire et vous aurez plus de choses.

Ce n’est pas très occidental ça de négocier. C’est en train de le devenir.

C’est beaucoup plus développé dans les pays d’Afrique du Nord. On a l’image des souks à Marrakech. Il y a aussi la baisse du pouvoir d’achat, mais il va reprendre de la valeur, parce qu’à cause de la baisse des prix de l’immobilier, des matières premières, de l’essence, des voitures, les consommateurs vont récupérer du pouvoir d’achat, parce qu’ils peuvent négocier.

Il est vrai que ce n’est pas tellement dans notre culture. Alors que ce n’est pas difficile. Très souvent, il suffit de dire « vous ne pourriez pas me faire un petit prix ? » Et ça suffit à déclencher la négociation.

Oui mais neuf fois sur dix, on tombe sur un vendeur qui dit « ah non excusez-moi, je suis déjà au taquet. Je ne peux pas descendre un peu plus bas »

Mais la négociation elle commence au moment où on vous dit non. Si vous vous arrêtez à chaque fois au premier refus, vous n’allez pas avoir grand-chose. Il faut prendre comme principe de base que tout se négocie.

On nous demande s’il y a des phrases clés, des trucs qui marchent à tous les coups pour bien négocier ?

A tous les coups, on ne peut pas dire ça, mais il y a des choses qui marchent bien pour négocier. Par exemple, vous pouvez dire tout simplement « je n’ai pas assez ». Quelquefois c’est aussi bête que ça. Vous pouvez flatter l’égo du vendeur en disant  « votre appartement, il est super, vraiment je l’adore ».

Mais si on dit trop « je l’adore, il est super », ça fait monter le tarif.

Oui, mais si vous dites, je voudrais bien acheter votre appartement, mais je vous assure, je n’ai pas assez. Il est à 150000, j’ai que 140 ou 135, ça marche pas mal, parce que le vendeur veut vendre en face. S’il met en vente son appartement, c’est qu’il veut vendre. Il sait que les prix sont à la baisse. Je vais vous donner le truc qui marche vraiment. On fait plus de cadeaux, donc on négocie plus facilement, avec quelqu’un qui est souriant et agréable qu’avec quelqu’un qui dit « ton truc il est pas beau mais je veux bien te donner 20% de moins ». C’est aussi bête que cela. C’est pareil dans la vie de tous les jours. Quand vous dites bonjour à quelqu’un, s’il est souriant, s’il est sympa, vous aurez plus envie d’aller vers lui et vous serez prêt à négocier plus facilement.

Une question « mon dentiste refuse toute négociation, en a-t-il le droit ? Je sais qu’il se fait une belle marge sur les couronnes ». Par exemple, de plus en plus, on négocie avec le dentiste, non ?

Vous pouvez négocier ce que vous voulez avec le dentiste. Ils ne peuvent pas négocier sur les soins, mais tout ce qui est prothèse la marge de négociation est importante.

La fidélité peut aider pour la négociation ?

Ca dépend chez qui. Oui chez les bons commerçants, mais il y a des cas où la fidélité ne paye pas : les banquiers. Ce sont les plus durs. pourtant il ne faut jamais hésiter à négocier.

Fanny vous demande si on négocie plus facilement quand on est un homme, une femme, un couple, un étudiant ?

Si vous êtes une femme, je vais vous dire comment négocier. Vous souriez, c’est peut-être machiste mais c’est une réalité et vous vous teignez en blonde. Il y a eu des statistiques qui ont montré qu’une blonde arrivait à négocier plus facilement qu’une brune.

Cela veut dire qu’on négocie au charme.

Bien sûr, même les hommes. C’est ce que je disais tout à l’heure. Quand vous avez quelqu’un d’avenant, sympa, agréable, vous avez envie d’être plus sympa avec lui que s’il vous fait la tête.

Est-ce que ça veut dire que les hommes doivent s’adresser aux vendeuses et les femmes aux vendeurs ?

Oui. C’est un jeu de séduction. La négociation, c’est exactement la même chose. Un truc pour négocier, ne demandez jamais une seule chose à la fois. Vous demandez 5, 4 ou 5 trucs à la fois.

Demander plus pour avoir le moins.

Oui mais je vais vous expliquer pourquoi. Parce que d’un point de vue psychologique, mettons que ce soit votre banquier. Vous négociez un crédit. Vous demandez 5 points sur le crédit, il ne peut pas vous dire non à chaque fois. Commercialement, imaginez si vous demandez 5 choses en une fois, il vous dit non une fois, c’est facile. Mais il ne peut pas vous dire cinq fois non, sans savoir qu’il va vous perdre. Il se retrouve bloqué à son propre jeu.


 

 

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20 Réponse(s) à : Comment négocier et obtenir ce que vous voulez

  1. Alexandre et Gaetan 26 avril 2013 at 8 h 52 min #

    Entièrement d’accord avec toi sur les techniques que tu emploies. Personnellement, nous négocions quasiment tout de l’achat de pain et viennoiseries jusqu’au bien immobilier bien sûr ! Oui, le taux de réussite n’est pas de 100% et vous n’obtiendrez pas nécessairement ce que vous avez ambitionné. Cela dit, si vous appliquez les techniques correctement, vous obtiendrez quasiment toujours quelque chose.
    Et vous constaterez que vous faites énormément d’économies !
    Gaetan Lefebvre et Alexandre Bruney

  2. solution 3 octobre 2012 at 13 h 47 min #

    Bravo pour votre blog qui est un total plaisir a lire. Cordialement !

  3. tigrouest 12 juillet 2012 at 13 h 58 min #

    bjr a tous….
    cette video est geniale… dans le sens que moi je suis du genre a négocier partout ou je peux et je fais jouer la concurrence … jusqu’a ce que le vendeur me dise d’aller chez le concurrent je peux pas faire mieux… (ca c’etait pour une machine a laver et seche linge) sur les marchés tjs et comme la concurrence est juste a 3 m ces encore plus simple surtout au niveau tissus par exemple au metre facilement négociable…
    Par contre là ou je bloque c’est que aujourd’hui je fais un credit immobilier pour une construction mais cela fait 6 mois que l’on attend les offres de prêt (ils les ont depuis janvier) un contre temps de 3 semaines avec le notaire pour le terrain et ils se sont bien foutu de nous en demandant certains papiers en mars qu’ils étudient actuellement d’autres papiers perdus et qui nous ont été redemandé et tout cela on passant par un courtier en taux!!!
    j’ai bien compris qu’il y a 5 choses a demander mais que demander pour les pret immo ?
    merci d’avance pour vos reponses

  4. Julien 4 mai 2012 at 11 h 13 min #

    Bonjour Olivier,

    J’ai regardé cette vidéo il y a quelques mois et c’est surement une des plus pertinentes interviews que je n’ai jamais regardé. En même temps, j’ai rencontré un expert en négociations , ou plutôt quelqu’un qui négocie tout et n’importe quoi, qui investit dans l’immobilier, qui a des actions un peu partout. Tu t’entendrais bien avec lui, je pense ;-)

    Ces 2 éléments ont tout simplement changé ma vie ! Je me suis fixé alors l’objectif de devenir un expert en négociation alors qu’il y a encore 2 ans, jamais je n’aurais cru cela possible de pouvoir faire baisser un prix et que tout prix était à prendre comme tel.
    Je me suis alors lancé dans un projet fou : devenir expert en négociation au cours d’une formation auto-didacte en lisant de la théorie et en pratiquant des négociations pendant 1 an.

    Pourrais je partager cette vidéo sur mon blog ?
    Te remerciant par avance.

    Julien

    • olivier 4 mai 2012 at 11 h 22 min #

      Pas de problème. Tu peux mettre la vidéo sur ton site.

  5. Catherine 30 avril 2012 at 19 h 24 min #

    Super vidéo! C’est vrai qu’on ose pas négocier de peur de se prendre un refus. Mais comme on dit qui ne tente rien, n’a rien!

  6. Romain 24 février 2012 at 10 h 00 min #

    Très bon commentaire Fred !

  7. antoine 23 août 2011 at 20 h 57 min #

    merci pour ces conseils!

  8. Hadrien 1 mai 2011 at 3 h 37 min #

    Bonjour,
    En réponse à ton message Alteriche :

    Lorsque tu fais un geste commercial à un nouveau client, il est content et surtout il gardera une bonne première impression et l’envie de revenir c’est indéniable, c’est une bonne technique pour le faire revenir dans un premier temps.
    Le problème est que tu habitues d’entrée ton nouveau client à redemander un geste commercial que tu refuseras peut être comme tu l’expliques. De ce fait l’image de ton client par du haut (content) vers le bas (frustration).
    En revanche si tu récompenses plutôt sa fidélité dans le temps il se sentira reconnu et recommandera même ton enseigne à un voir plusieurs proches. L’image qu’il aura de toi augmentera en qualité/fidélité et recommandation.
    En revanche si tu le déçois, il en parlera peut être à plus de gens encore.

    Les banques (en termes de prêts) ou encore les opérateurs téléphoniques (en termes d’offres de bienvenues) privilégient les nouveaux clients au détriments des clients fidèles, ce qui parait logique pour attirer la clientèle et absurde pour ceux qui sont fidèles puisqu’ils n’ont plus rien d’intéressant dans le temps.

    Un ami à moi s’est par exemple vu refuser un prêt immobilier, après 15 ans de fidélité, alors qu’une banque concurrente lui à proposé sans problèmes dans l’idée de le fidéliser bien sûr. Le choix était vite vu, changement de banque illico.

    En résumé, si un commerçant est sympathique et avec qui je peux négocier dans le temps, dans la mesure du possible, a de grandes chances de me revoir (magasin de vêtements par exemple), j’en parlerai plus facilement autour de moi aussi (nous sommes sans nous en rendre compte apporteur d’affaires pour ce même commerçant lorsque nous le recommandons à nos amis). S’il me fait un geste co la première fois, et puis se met à refuser les prochaines fois sans réfléchir, il peut être sur que je vais l’oublier aussi ;-)

    Dans la mesure du raisonnable un commerçant se doit d’accepter de négocier lorsque cela est demandé par un client habitué, ou fidèle.
    La négociation c’est l’art de trouver un compromis qui satisfait aux 2 parties.

    Bien sûr, Qui ne tente rien, n’a rien !

    Hadrien

    ps : merci à Olivier pour ses concepts, qui paraissent simples et logiques, mais qui pourtant sont trop peu appliqués!

  9. Roger 23 janvier 2011 at 18 h 45 min #

    bonjour.

    Comment j’ai acheter de l’immobilier SANS Cash SANS AVANCER LE MOINDRE CENTIME (j’ai acheté trois appartements a une banque
    Après quelques négociations bien sur la banque a autofinancé au complet.

    J’ai fait quelques travaux et je lai re financé pour avoir de l’argent d’avance,

    Ensuite j’ai continue j’ai trouve un logements j’ai négocier l’acheteur a accepté.
    Mais je ne voulais pas gaspiller mon argent alors je luis ai proposé qu’il me finance les 20 % de l’apport personnel je lui ai proposé 8% au lieu de 5% que lui donner la banque sur 4 ans mais remboursables a tout moment au bout de quelques semaines il a accepté.

    J’ai fais des travaux et re financé remboursé le proprio 2 ans après

    Un an après jai acheté un 8 logements de la même façon,
    2 ans après j’ai acheté un 12 logements et ainsi de suite

    tous les immeubles se autofinance

    depuis l’age de 23 ans je suis indépendant
    mais j’ai fait comme les bébé je sui tombé pas mal .
    Jus q’au jour ou je sui tombé sur un livre a 50 sous acheter avec l’argent des autres et payer avec l’argent des autres et gardez la différence vivez comme un pauvre et après vous pourrez vous faire plaisir. j’ai re produit ce que le livre recommander et ça marche.
    Bien sur ça ne marche pas tous seul (aide toi et le ciel t’aidera )

    Vos extrait de bouquin son super comme dit napoléon Hill on devrai enseigner la finance a l’école.
    Je m’excuse pou mon francais j’ai quitté l’école a 14 et je ne suis pas francais.

    Roger

    • olivier 23 janvier 2011 at 19 h 02 min #

      merci à vous pour ce message. peut être que vous pourriez nous quel est le livre auquel vous faites allusion.

      Bonne continuation. Olivier

  10. Marco 11 janvier 2011 at 22 h 48 min #

    c est vrai le fait de demander plusieur chose le vendeur ne peut pas dire non sur tout ,je le faisait insconscient ,je veint de realiser en regardant cette interwiew d olivier seban que je faisait la meme chose et je peut vous assurer que sa marche pour obtenir une chose demander s en au moins 5 ..

  11. Yoann Romano 11 janvier 2011 at 13 h 40 min #

    La leçon la plus importante à retenir est sans doute celle-ci : 100% des choses qu’on ne tente pas échouent. Qui ne négocie pas ne sait pas s’il peut payer moins cher ! Merci pour la vidéo.

    Yoann

  12. Isa 10 janvier 2011 at 18 h 41 min #

    Très bons conseils !

  13. Claire - Belgique 22 septembre 2010 at 13 h 39 min #

    Bonjour tous le monde,
    Oui, il a raison, mais c’est vrai que les blondes inspirent plus les hommes que les brunes. néanmoins, tous les goûts sont dans la nature, et une partie des hommes préfèrent les blondes, l’autre les brunes, et une autre les rousses.
    Donc que nous soyons blondes, brunes, ou rousses, mettons en valeur nos différents charmes et passons à la négociation. Une brune.

  14. Yann 22 septembre 2010 at 13 h 39 min #

    Bonjour, Pas mal pour ces conseils, et merci !

  15. Lo 22 septembre 2010 at 13 h 38 min #

    Je suis toute ouie à la méthode Seban seulement dans cet interwiew, je refuse de me teindre en blonde pour négocier, le charme n’a pas de couleur Mr SEBAN!
    Aujourd’hui, il faut arrêter de s’arrêter sur des principes avec ce mythe, Marilyn Monrrow ou autres.
    In apparted je suis une vraie blonde qui a préféré être brune pour les affaires en occurence mon métier consiste la gestion de patrimoine et je ne m’en plains pas, sinon vous êtes super génial dans les conseils que vous pouvez transmettre et je suis prête à acheter votre livre prochainement.
    A bientôt peut-être Mr Seban. – Merci à l’équipe de cet interview

  16. Sylvia 22 septembre 2010 at 13 h 38 min #

    Merci pour ces conseils pleins d’astuces que je vais mettre en pratique à la première occasion.

  17. Mathieu 22 septembre 2010 at 13 h 36 min #

    Pas mal !! on devrait tous avoir une petite formation en negociation a l`ecole, de meme que sur l`argent.
    Vous avez trouve là, un tres bon filon Olivier, mais qui me semble plutot sain dans le sens ou tout le monde est gagnant.
    Desole pour les accents, clavier qwerty oblige …
    En esperant assister à un de vos seminaire un jour. Matt

  18. Alteriche 22 septembre 2010 at 13 h 37 min #

    Bonjour,
    En tant que (ancien) commerçant, je confirme à 100%!!
    - Négo:
    Pas de demande = pas de remise: pourquoi je rognerais ma marge…!?
    Ajoutons aussi que les chasseurs de prix, de promo font souvent rire (ces offres à la base ne sont pas faites pour être vendues (donc encore moins remisées) mais pour générer du traffic) et ne poussent pas à octroyer une remise car on sait qu’ils seront difficilement fidélisable. Alors qu’un prospect qui fait un devis pour un produit répondant à son besoin et entame ensuite une négo: ça c’est intéressant!!
    - Sourire:
    Je ne compte plus les fois où j’ai refusé une remise à un conn… et accordé à quelqu’un de sympa qui dépensait parfois 4 ou 5x moins d’argent chez moi!
    Parfois même, j’ai sciemment perdu une vente car le chaland pensait jouer la déstabilisation par la froideur mais ne réussit souvent qu’à froisser l’ego du vendeur.
    - Fidélité:
    C’est un concept un peu anachronique aujourd’hui. Mais il est clair que je préfère garder un client que le perdre pour une histoire de geste commercial.
    Toutefois les plus gros rabais sont souvent accordés aux nouveaux clients. Pour le client existant, on a déjà fait nos preuves (il connaît mon service, mon sérieux, la qualité des produits…etc, sans quoi d’ailleurs il ne serait même pas revenu) alors que le nouveau client part à l’inconnu, sur une impression …et un prix (une remise).
    Fred

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